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En el blog anterior, hablábamos de las diferencias entre el marketing B2B y B2C y veíamos que principalmente pasan por la diferencia que hay entre el ¨querer y el necesitar¨. El consumidor final generalmente quiere los productos, aunque no siempre los necesita. Es por eso que se apela a sus emociones y sentimientos a través del marketing, y que los ciclos de compra B2C son más cortos, requiriendo menos interacciones. En cambio, una empresa compra los productos que necesita para funcionar mejor: reducir costos, vender más, conseguir más ganancias, etc. Es por esto que las estrategias B2B son más meditadas, ya que suelen pasar por procesos de control y decisión más extensos que involucran a varias áreas.

 

¿Hay una técnica mágica y ganadora? No, claro que no. En definitiva, las técnicas más exitosas van a ser siempre las que estén mejor pensadas y ejecutadas en función de tu propio mix. ¿Qué mix? Tu marca, tu posicionamiento, tu producto/servicio, tu buyer persona y público objetivo, tu mercado, etc. Sí, son muchas cosas que tienen que estar claramente definidas, esa es tu estrategia; con ella en mente, se definen qué acciones mejor se adecúan para lograr los objetivos.

 

¿Cómo determinar cuáles son las mejores acciones?

Antes que nada, vamos a dividir las acciones según el momento del embudo de ventas en el que nos encontramos y, sepan, que necesitan hacer acciones para cada uno de esos momentos del embudo, sino no funciona 🙂

El embudo de ventas no es igual para todos, ya que los ciclos de ventas pueden ser más o menos largos dependiendo de la industria, el tipo de producto, el precio, etc. pero para ser prácticos vamos a utilizar el modelo de Google, porque somos nerds y nos encanta 🙂

 

Para poder venderle algo a alguien, primero tienen que conocernos. Es muy improbable que alguien no haya escuchado nunca de nosotros, nos compre, en especial, en el segmento B2B.  Por lo tanto, es super importante trabajar en la fase ¨SEE¨, la de más arriba, que es la que se enfoca en generar presencia de marca, es decir, que tus potenciales consumidores sepan que existís.

 

La inversión que hagas en esta etapa no te va a retornar en ventas inmediatas, ya que como dije, el objetivo es que simplemente me conozcan y las métricas asociadas a estas acciones tienen que ver con cuánta gente estuvo expuesta a mi marca o la reconoce, y no con ventas. Es una inversión a mediano y largo plazo, pero que es INDISPENSABLE, porque si no meto personas en la parte de arriba del embudo, ¿quiénes van a ir bajando por el embudo de ventas? Al no hacer esto, la proyección de mi negocio a largo plazo se reduce y además se aumenta el costo por conversión de clientes, ya que invierto mucho tiempo y dinero en tratar de convencer a gente u empresas que no nos conocen en que nos compren, por lo que el porcentaje de inversión va a ser bajo. Invertir en branding hoy va a resultar en mayores ventas mañana, con campañas u acciones de ventas que tengan mejor performance y un costo por adquisición de cliente más bajo.

 

Te dejo acá 3 acciones que te recomendamos consideres para generación de awareness en el segmento B2B:

 

  • Marketing de contenidos: creá contenido que informe y eduque a tu audiencia objetivo (también puede ser que lo entretenga :)) y compartilo lo más que puedas. En tu web para SEO, pero también promocionalo en redes, email marketing y canales creados para ese fin. Importantísimo tener un plan de contenidos armado de antemano para poder planificar dónde publicar cada uno en función de su naturaleza, y cómo exprimir esos contenidos al máximo 🙂

 

  • Prensa e influencers: necesitas que te conozcan, así que necesitas estar donde la gente va. Y sin importar qué vendas o a quien, tu cliente potencial va a los medios y a personas referentes relacionadas a lo que haces para educarse, para saber qué pasa. Allí es donde te tienen que ver, donde tienen que conectar tu marca con tu posicionamiento. Buscá una agencia de prensa especializada que pueda colocar tu contenido en los lugares claves y, si además formas un vocero, podés convertirte en la marca a la que la prensa acuda para pedir comentarios y/o entrevistas sobre un tema de tu negocio. Por otro lado, podés buscar influenciadores de opinión de tu industria y generar partnerships para asociar tu marca a esa persona (mucho cuidado con esto, es vital que esa persona comparta los valores de tu organización).

 

  • Eventos: ya sea en el mundo real o en el virtual, es importante que estés presente en el networking de tu industria. Asistí a conferencias, si podes dándole un espacio relevante a tu marca, y si no podés por presupuesto, hacelo de la manera que puedas, pero no ignores esta táctica que funciona siempre para que tu marca se conozca más y más. También, podés crear tu propio evento e invitar a tu comunidad: clientes, leads, etc. En esta categoría también podemos considerar a los webinarios.

Una vez que tenes ciertas acciones corriendo para generar que las personas te conozcan, necesitas implementar acciones que los ayuden a conocer más lo que hacés, qué beneficios ofrecen tus productos y servicios, quiénes están en la cocina, etc.

 

Esta es la fase ¨THINK¨, donde los potenciales clientes están considerando comprar un producto de tu categoría. Recordemos que, si nunca te han visto, pero han visto otras marcas, en esta fase es probable que consideren más las marcas que ya conocen (si es que las mismas generaron un impacto positivo), así que es VITAL que hagas branding.

En esta fase, te recomiendo que sigas con el marketing de contenidos, pero con un foco especial en lo que es email marketing. EL 93% de las empresas B2B utiliza este canal como espacio prioritario para comunicaciones con potenciales clientes, con el objetivo de convertirlos de simples suscriptores en leads y de leads a clientes. El email marketing también lo usamos en la fase de ¨care¨ de los clientes, así que es una táctica muy versátil que, a través de diferentes tracks de contenidos pensados para cada momento, acompañará todo el ciclo de vida del cliente.

 

Acá les dejo un dato interesante sobre los tipos de contenidos más usados:

 

Además, en la etapa de consideración, te recomiendo que corras campañas online en plataformas como Google Ads, o dentro de las redes sociales, ya sea Linked In Dinamyc Ads u otras. Es clave que en esta etapa el tipo de contenido cambie. Ya no es sobre presentar la empresa y que sepan que existo; esta vez es contarles qué hago mostrando los beneficios de mis productos y servicios de la manera más amena posible (¡recomiendo mucho los videos!). También acá es importante crear confianza, sentar cierta base de seguridad para inclinar la preferencia hacia mi empresa, y esto lo puedo hacer a través de casos de éxito, mostrando premios o certificaciones, es decir, terceros que avalen los beneficios que yo prometo.

 

En la etapa ¨DO¨, los clientes están listos para comprar. Ya me conocen y saben lo que hago y cómo lo hago. Ahora que salen a comprar, me tienen que encontrar, por ello es super importante estar ahí cuando lo hagan, ¿Cómo? Estando a la vista; en sus mails, en los resultados de sus búsquedas, etc. Las acciones que te sugiero en esta fase son tener un excelente sitio web optimizado para tus objetivos, ya sea generación de leads o ventas; Incluyendo demo de productos y, si tu categoría lo permite, brindar una ¨muestra gratis¨. También tener campañas corriendo en redes y en AdWords que apunten a este público. El remarketing con promociones y/o beneficios es un gran aliado; y por supuesto, infaltable tener en tu track de contenidos, promociones y otros emails con llamados a la acción concretos para la compra.

 

La última fase es la de ¨CARE¨ , y es donde ya convertimos a los prospectos en clientes y, lejos de ser momento de descansar, es cuando más tenemos que activar 🙂 Debemos no solo cuidarlos para que no se vayan, sino que además, debemos tratar de hacer crecer su valor. El email marketing va a ser tu mejor amigo en esta etapa y otros canales que tu empresa ofrezca (app, portal de clientes, etc.) Además, eventos exclusivos, regalos, y otras técnicas para aumentar la lealtad serán claves en esta etapa, fomentando la retención y la recomendación.

 

Ya te contamos qué etapas tenes que trabajar en tu marketing B2B y cuáles son algunas de las tácticas para poder lograr los objetivos de cada una de ella. Contactame para conversar sobre tu negocio y comenzar a trabajar tu estrategia y acciones para que tu negocio B2B crezca sin parar 🙂

 

 

Dani, de Cuervo Estudio

daniela@cuervoestudio.com.ar