Siempre que voy a conferencias de marketing y hay presentaciones de agencias exitosas, la gran mayoría presenta casos de productos B2C; es como si pareciera que el marketing B2C fuera más sencillo que el B2B, ¿no? Quizás así sea, no lo podría confirmar, pero lo que sí sé es que son dos tipos de marketing muy diferentes y que el marketing B2B representa muchos desafíos para quienes quieren tener una estrategia sólida. Vamos a empezar por definirlo.

 

¿Qué es el marketing B2B?

 

 

Como sugiere el nombre, el marketing B2B o de empresa a empresa (business to business) se refiere al marketing de productos o servicios para otras empresas u organizaciones.

Según Hubspot es ¨… cualquier estrategia de marketing o contenido orientado a una compañía u organización. Cualquier empresa que vende productos o servicios para otras (en vez de a los consumidores finales) generalmente usa estrategias de marketing B2B.¨

 

Si bien es una definición simple, nada de simple tiene la implementación de este tipo de marketing. Dado que todos nosotros somos consumidores finales, nos resulta más sencillo entender cómo compra un consumidor final utilizando nuestras experiencias o la de nuestros amigos, familiares, etc. Sin embargo, no es tan fácil ponerse en los pantalones de una empresa, incluso aunque dirijamos una, ya que los factores y los actores que entran en juego son muchos más.

 

¿Por qué es esto? Porque a los factores de compra de un consumidor (que están presentes también en B2B, ya que es inevitable dejar que nuestra emocionalidad juegue un papel), se le suman los factores de la empresa, que están más relacionados a variables duras.

Mientras que los consumidores finales suelen elegir productos basándose en el precio, en la popularidad, el status y otros motivos principalmente emocionales, los compradores B2B toman decisiones más enfocados en el precio y pensando en el ROI (retorno de la inversión), un concepto clave en este segmento.

 

Dada esta complejidad, se hace más difícil entender qué variables tendrán un peso mayor; y a la vez, hay más actores en el juego, ya que puede que varios departamentos y personas tengan incidencia en la decisión de compra, lo cual nos complejiza la comunicación, el entender dónde encontrarlos, conocer las motivaciones de cada actor, etc. Ufff 🙂 un sinfín de aspectos a tener en cuenta, entender, investigar y utilizar para la planificación de mi estrategia B2B.

 

Creación de una estrategia de marketing B2B

La competencia por los clientes, e incluso por la atención, es alta en el segmento B2B. La construcción de una estrategia B2B que genere resultados requiere una planificación, ejecución y gestión cuidadosas, así que a continuación te damos los pasos que no podés omitir a la hora planificar cómo hacer que tu marca se conozca en el segmento B2B y sentar las bases para un negocio que pueda crecer:

 

Paso uno: desarrollar una visión global

Si fallamos al planificar, planificaremos el fracaso… eso dice un antiguo refrán y es cierto! Antes de tomar cualquier decisión y de invertir en acciones, es importante definir objetivos específicos y mensurables, para luego establecer la estrategia de marketing B2B que nos ayudará a alcanzarlos, junto a las tácticas específicas.

 
Paso dos: definir el mercado y la personalidad del comprador

Este es un paso especialmente vital para las organizaciones B2B. Mientras que los productos B2C suelen tener una audiencia más amplia y generalizada, los productos y servicios B2B generalmente se comercializan para un conjunto distinto de clientes con desafíos y necesidades particulares. Cuanto más estrictamente puedas definir a esta audiencia, mejor podrás hablar con ellos y llevarles mensajes relevantes.

 

Te recomendamos crees un personaje de comprador ideal, que en la jerga del marketing llamamos Buyer Persona. Esto lo podés hacer investigando datos demográficos, entrevistando a personas de la industria y analizando a sus mejores clientes, para compilar un conjunto de atributos que puedas comparar con los prospectos o leads que generes y así poder calificar a tus clientes potenciales.

Acá podés ver un ejemplo:

 

AVISOS PARROQUIALES 🙂

Acá quiero hacer un parate y hacer dos aclaraciones que me parecen vitales, ya que cuando hablo con clientes siempre lo repito:

 

1- El buyer persona o público objetivo no es quien te va a comprar, no es tu consumidor, es QUIEN VOS QUERES QUE SEA. Es decir, a quien vos apuntas a tener como cliente. Luego, en la práctica, es posible que tengas clientes que no cumplan con esos requisitos o perfil y no por eso los va a rechazar (podés hacerlo si querrés y podés!).  Así que es vital que entiendan que CONSUMIDOR y BUYER PERSONA no son lo mismo.

 

2- Son pocas las empresas que se esmeran por definir esto, la mayoría me da una definición muy genérica de quién quieren que sea su cliente, y muchos no conocen info de su cliente actual. Si te esmeras por conocer a tus clientes actuales y, en base a ello, definís tu buyer persona ideal, vas a generar servicios, mensajes, contenidos y toda una comunicación mucho mejor dirigida, simplemente porque sabes a quien le hablás. No desestimes este paso, dedicale tiempo que vale la pena!!

 

Paso tres: identificar tácticas y canales de marketing B2B

Una vez que tengas claro quién es tu público objetivo y tu buyer persona, llega el momento de determinar cómo llegaremos a ellos. Es momento de ampliar un poco el conocimiento que tenemos de ellos haciéndonos preguntas como:

  • ¿Dónde pasan su tiempo en línea?
  • ¿Qué preguntas están haciendo a los motores de búsqueda?
  • ¿Qué redes sociales prefieren?
  • ¿Cómo puede cubrir las brechas de oportunidades que sus competidores están dejando abiertas?
  • ¿A qué eventos de la industria asisten?

Luego, es momento de analizar qué opciones me ofrece el marketing B2B para alcanzar los objetivos que fijé en el buyer persona que tengo. Si no tenés idea qué estrategias o herramientas usar, podés contactarnos para que te ayudemos 🙂

También podés esperar al próximo blog y seguir nuestras redes, ya que este mes, estamos sumando un montón de info valiosa en forma gratuita sobre este tema.

 
Paso cuatro: finalizar el plan y ejecutar

A grandes rasgos, diseñar un plan es el resultado de los pasos anteriores. Como resultado, deberías aspirar a tener en claro:

  • Los objetivos: de ventas, de generación de leads, de branding, de posicionamiento, etc. Y definirlos a alto nivel y luego SMART.
  • El mercado, tu buyer persona y público objetivo
  • Estrategias y tácticas, utilizando mensajes y canales acordes. Por ejemplo, para objetivos de branding, luego de tener claro mi posicionamiento, puedo determinar que mi estrategia será estar en eventos premium, por ejemplo; y mi táctica será asistir a tal o cual evento con tal o cual actividad relacionada a mi posicionamiento deseado. O para objetivos de generación de leads, puedo pensar en una estrategia de contenidos de marketing que se ejecute a través de campañas en Linked In, o de Email Marketing, etc.
 
Paso cinco: medir y mejorar

Este es el proceso continuo que nos mantiene moviéndonos en la dirección correcta. Para resumir este punto, solo diría que hay que identificar lo que funciona bien y hacerlo más, y lo que funciona mal (o no tan bien :)) y hacerlo menos (¡o no hacerlo! :))

MI TIP!

Tené una instancia fija en la que revises resultados. Por ejemplo, agendate una reunión mensual con tu equipo para ir midiendo cómo vienen los resultados en función de los objetivos. Si trabajas solo, obligate a revisar el estado de los objetivos frecuentemente ya que es importante recordarnos siempre cuál es el norte, y así no perder el rumbo!

Espero que te haya servido la info para poder empezar a pensar en qué cosas hoy no estás pensando para tu negocio B2B y comenzar a ordenar tu información estratégica.

 

Como siempre, si tenés dudas, consultas y necesitas asistencia, en CUERVO estamos para ayudarte. ¡Escribinos! 🙂